La eficacia del OnBoarding al área de ventas es crítica. No sólo es la plataforma de lanzamiento para el éxito o el fracaso de ventas, sino que también tiene un impacto significativo tanto en la retención y compromiso de los empleados.
De acuerdo con un estudio realizado por Aberdeen Group, los empleados de empresas que ofrecían programas eficaces OnBoarding mostraron los siguientes resultados:
- 71% de los empleados superó las expectativas en comparación con sólo el 8% en las empresas rezagadas.
- 72% de los empleados se calificaron como altamente comprometidos, en comparación del 9% en las empresas rezagadas.
- Cuando un empleado se va de la empresa, el 15% de los encuestados citó la falta de un programa de incorporación efectiva como un factor que contribuye en su decisión de irse.
Se propone revisar estos 10 elementos para ver si su programa de incorporación llevará nuevos representantes de ventas para el éxito.
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La incorporación define lo que “onboarding” significa realmente
En palabras de Yogi Berra, “si usted no sabe a dónde va, va a terminar en algún otro lugar.” Por lo tanto, antes de reflexionar sobre los temas a incluir en su programa de incorporación de ventas, asegúrese de saber exactamente lo que le significa a un representante de ventas el onboarding. Esta definición debe ser específica y mensurable. Por ejemplo, es posible incluir las expectativas en torno a:
- Porcentaje de la cuota establecida en 30, 60, y 90 días.
- Número de operaciones cerradas a los 30, 60, y 90 días.
- Número de oportunidades en diversas etapas.
- Velocidad de oportunidades a través de las diversas etapas.
- Nivel de adhesión al proceso de venta.
Incluso se puede crear una escala de calificación conductual anclada que detalle exactamente cuáles competencias de la función de representante de ventas están encima de la media, cuáles en la media, y debajo de la media. Luego, habrá que preguntarse si se encuentra en condiciones de realizar ingeniería inversa, es decir, de enseñar a los nuevos representantes en su programa de incorporación de alcanzar estas expectativas.
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La incorporación se organiza alrededor del lugar de trabajo
La manera de organizar la información en su programa de incorporación puede hacer una diferencia en la velocidad en la que los representantes de ventas puedan alcanzar la plena productividad. Si organiza la información por tema, permite a los representantes de ventas novatos, averiguar cómo es que lo que están aprendiendo se aplica a lo que se supone que deben hacer. Algunos pueden hacerlo bien. Sin embargo, la mayoría pierde el tiempo tratando de averiguar, sin nunca conseguir.
Al organizar la información alrededor del trabajo, se conectan los puntos al ponerse en contexto. Por ejemplo, es posible hablar de la cultura en términos de su impacto en cómo los nuevos representantes de ventas interactúan con los compradores y no como un tema aparte sobre sí mismo.
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La incorporación enseña un panorama general y detalles
Los representantes de ventas necesitan entender la estrategia de la compañía en general para generar una mayor penetración en el mercado. Es importante saber cómo la empresa se adapta estratégicamente en el mercado, y las prioridades de la organización de ventas. Sin este punto de vista, es difícil para los representantes de ventas individuales comprender cómo encajan.
Al mismo tiempo, los representantes de ventas tienen que abandonar el programa de incorporación para conocer los detalles de lo que se supone que deben hacer cuando regresen a sus escritorios – todo el día, todos los días. Si no saben qué hacer, se puede garantizar que será un desperdicio de tiempo. Y, más que en cualquier otra función, el tiempo es igual a dinero.
- La incorporación adopta un enfoque Just-In-Time
Es más conveniente secuestrar a los representantes de ventas a distancia, en un campo de entrenamiento de varias semanas. Sin embargo, las personas no son ordenadores. No se puede simplemente subir el valor de la información de dos semanas en las cabezas de los representantes de ventas y esperar a que sean capaces de recuperarlo para su uso bajo demanda.
Lo que funciona mucho mejor es un poco de aprendizaje, seguido por un poco de aplicación de dicho aprendizaje, seguido por un poco de retroalimentación. Es la parte de aplicación y la retroalimentación de este ciclo que se construye el conocimiento y las habilidades se vuelven duraderas.
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La incorporación proporciona ejemplos de lo que “bien” debe ser
Los ejemplos pueden incluir mensajes de correo electrónico, secuencias de comandos para llamar, agendas para las reuniones y discusiones, y plantillas para presentaciones. También puede incluir interacciones de rol con los compradores.
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La incorporación incluye observación de trabajo estructurado
La observación es un componente estándar de la mayoría de los programas OnBoarding. Desafortunadamente, es una estrategia momentánea y no una estrategia de aprendizaje. Un nuevo representante está aparcado en esencia junto a un representante de alto nivel para recoger todo lo que se puede salir de observar al representante mayor.
Para obtener el máximo valor de observación, hay que dar a los nuevos representantes asignaciones específicas. Por ejemplo, usted puede pedir que se centren en las técnicas de manejo de objeciones durante una sesión de observación y la forma de dejar mensajes de correo de voz durante otra. Luego, puede reunir a todos los nuevos representantes para compartir lo que han aprendido durante su asignación.
También se recomienda la observación inversa. Durante ésta, un representante de mayor rango observa al nuevo representante y proporciona retroalimentación sobre su desempeño.
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La incorporación incluye actividades de “la vida real”
Demasiados programas OnBoarding en ventas se detienen en el juego de roles. Hay dos problemas con esto. En primer lugar, las actividades simuladas, como son los juegos de roles, son limpias y ordenadas. En otras palabras, van más o menos de acuerdo al plan. La vida real es un desastre. No se puede predecir con absoluta certeza lo que sucederá.
El segundo problema es que la presión, lo que puede debilitar el rendimiento, es baja durante una actividad simulada cuando no tanto como en juego. Nada puede estar más lejos de la verdad en la vida real.
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La incorporación incluye un proceso para fomentar la responsabilidad individual
¿Recuerda esos objetivos que se definieron en el #1? Asegúrese de compartirlos con los nuevos representantes, así como la manera de seguir su progreso hacia ellos. Esto hace que se hagan responsables de su propia actuación.
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La incorporación presenta oportunidades para crear, no simplemente memorizar conocimiento
Libros de ventas, cartas de competencia, y otros recursos hechos-para-usted pueden y deben ser creados por los representantes de ventas. Muy pocas personas tienen memoria fotográfica. Ellos aprenden y retienen más cuando crean conocimiento que cuando les dan la información en bandeja de plata. Además, cuando ellos lo hacen, se llega a ver lo que han aprendido, cómo lo han aprendido y si es necesario dar asesoría.
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La incorporación es un proceso de aprendizaje
El arte de la venta. ¿Se puede realmente dominar este arte? Por esta razón, es fundamental que el programa de incorporación de ventas esté estructurado como una serie interminable de oportunidades de aprendizaje en lugar de un evento hecho. Siempre hay espacio para mejorar.
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